Hoe moet ik me inhoudelijk voorbereiden?.

De voorgaande tips behandelden het aan- of verkoopproces en behoefte aan adviseurs. Nu starten we met de inhoudelijke voorbereiding.

Voor de koper:
Weet u wat u wil en waarom u dit wil? En weet u wat u niet wilt en waarom u dit niet wil? Banale vragen maar van groot belang. Enerzijds om vooraf uw interesse te kunnen kanaliseren (naar branche, type bedrijf, regio en omvang) en anderzijds omdat dit een van de eerste vragen die een verkoper aan u zal stellen. Het zal duidelijk zijn dat een verkoper uw antwoorden kritisch zal beoordelen. Hij/zij verkoopt zijn/haar bedrijf immers niet aan de eerste de beste. Zorg dat u dus ook weet waarom u een bepaald bedrijf wilt en verdiep u in de markt, marktomstandigheden, marktontwikkelingen, potentieel en dergelijke.

Daarnaast is het belangrijk voor uzelf op een rij te zetten wat u precies zoekt in een bepaald type bedrijf en wat uw rol daarin zal zijn. Een verkoper zoekt geen koper die “op de tent kan passen” maar een zielsverwant die de onderneming naar een volgende fase kan brengen. Dit is dan ook direct de informatie over uzelf die u toe dient te voegen in de presentatie over uzelf: wat gaat u toevoegen?

Voor de verkoper:
Van belang is vooraf te weten wat u mag verwachten in termen van opbrengst. Een waardering biedt hier als eerste informatie over. Een bedrijfswaardering richt zich namelijk zowel op de interne als de externe factoren. Deze vorm van een SWOT-analyse geeft inzicht in de sterke en zwakke kanten van de onderneming. Een dergelijke uiteenzetting kan ertoe leiden dat het wellicht beter is allereerst te werken aan de zwakke punten alvorens tot verkoop over te gaan. Indien deze er niet of nauwelijks zijn, kan de waardering leiden tot een kwantitatief oordeel. Naast waarde zijn prijs, betalingsstructuur en randvoorwaarden zeker zo belangrijk. Zodat u niet alleen een beeld heeft over de waarde (theorie) maar ook over de opbrengst (praktijk).

In de informatiedocumenten die voor de kandidaat-kopers worden opgesteld (en die zij ontvangen nadat een geheimhoudingsovereenkomst is getekend) kan dan dezelfde informatie verwerkt worden die gedurende de analyse en waardering is verkregen. De uitgangspunten voor de prognose, waardering en vraagprijs dienen bij de kandidaat-koper bekend te zijn om te weten hoe de verkoper tot de vraagprijs is gekomen. De beoordeling ervan door de kandidaat-koper is de eerste stap tot de onderhandelingen. Maar daarover later meer…